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Psychologische Grundlagen des Verkaufs
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Aufgaben:
1.) Wie beurteilen Sie die Rolle von Image und Preis im Verkauf?
2.) Beschreiben Sie die Anforderungen an ein kooperatives Verkaufsgespräch auf der Beziehungsebene gemäß dem Kommunikationsfenster.
3.) Welche Bedeutung hat der erste Eindruck für den Erfolg des Verkaufsgespräches?
4.) Interpretieren Sie die Aussage „Der Verkauf wird bereits vor der Tür gewonnen - oder verloren!
5.) Nennen Sie kurz zehn Möglichkeiten, um Ihren Kunden im Verkaufsgespräch neugierig zu machen.
Lösungen:
1.) Bei vergleichbaren Leistungen setzt sich der Verkäufer gegenüber einem Mitbewerber durch, der ein besseres Image hat, welches er mittels Verkaufsrhetorik überzeugend kommunizieren kann. Der Preis verliert dann gegenüber dem Image des Unternehmens, Produktes bzw. Verkäufers an Bedeutung. Kunden sind also dann bereit, einen vergleichsweise höheren Preis zu entrichten, wenn sie dem Verkäufer, seinem Unternehmen und seinen Leistungen vertrauen. Das Image schirmt den Verkäufer also gegen Forderungen nach Preisnachlässen ab.
2.) Bei Kooperativen Verkaufsgesprächen auf der Beziehungsebene geht es vor allem um das Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunde. In der Eröffnungsphase eines Verkaufsgespräch es schafft der Verkäufer Vertrauen, indem er mittels Fragen und aktivem Zuhören Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme des anderen signalisiert. Er verhält sich wie ein Arzt, der, um eine Diagnose für eine Therapie zu stellen, erst einmal herausfindet, wo es bei seinem Patienten „weh tut“. In der Abschlussphase geht es dann wiederum ausschließlich um die Beziehungsebene, um den Kunden zu einem Verkaufsabschluss zu motivieren.
3.) Um seine anfängliche Unsicherheit zu verringern und sich zu orientieren, nimmt der Kunde von der ersten Sekunde an sachliche und vor allem emotionale Informationen auf. Er kategorisiert seinen Gesprächspartner unbewusst in sympathisch oder unsympathisch. Dies geschieht ausschließlich auf der Beziehungsebene. Dieser erste Eindruck ist im weiteren Verkaufsgespräch schwer zu korrigieren und ist aus diesem Grunde von entscheidender Bedeutung für den Verkaufserfolg.
4.) Ein Verkäufer, der unmittelbar vor dem Verkaufsgespräch nicht an sich und an den Nutzen für seinen Kunden glaubt, hat seinen Kunden schon vor dem Gespräch verloren. Seine negative Einstellung überträgt der Verkäufer unbewusst auf das Verkaufsgespräch - und das spürt der Kunde.
5.)
1. Suchen Sie Rat bei Ihren Kunden: Damit werten Sie ihn auf.
2. Geben Sie Ihren Kunden Ratschläge: Anregungen und Tipps für seine tägliche Arbeit.
3. Bringen Sie Geschenke mit: „Geschenke erhalten die Freundschaft“.
4. Begründen Sie Preissteigerungen: Ankündigung einer Preissteigerung macht den Kunden neugierig, wie diese begründet wird.
5. Machen Sie Sonderangebote: Einmalige Offerten, die den Kunden begeistern.
6. Verkaufshilfen in Aussicht stellen: Lenken das Interesse des Kunden wieder auf das Produkt.
7. Stellen Sie Serviceideen vor: Besonderer Service ist ein entscheidendes Verkaufsargument.
8. Erteilen Sie Lob: „Der Mensch kann sich gegen einen Angriff wehren, nicht aber gegen ein Lob.“ (Sigmund Freud)
9. Bringen Sie jemanden mit: Einen Vorgesetzten oder Experten mitzubringen, wertet den Kunden auf.
10. Nutzen Sie Verkaufstechniken: Geeignete Verkaufstechniken nicht nur einsetzen, sondern auch empfehlen bedeutet für den Kunden einen hohen Mehrwert.
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